Tariefdruk in de accountancy? Deze tips kunnen helpen!

Tariefdruk is vast niet nieuw voor je. In de accountancy lijkt het normaal en de huidige ontwikkelingen helpen ook zeker niet mee. Mede op basis van een artikel dat NBA heeft gepubliceerd delen wij onze visie over dit onderwerp en geven wij tips over hoe je met tariefdruk kunt omgaan.

Als accountantskantoor in het MKB heb je veel te maken met bedrijven die het moeilijk hebben op dit moment. De coronacrisis blijft een last voor veel MKB bedrijven en vaak heeft dit ook invloed op jouw accountantskantoor.

Drie ontwikkelingen die invloed hebben op tariefdruk

1. Ondernemers hebben het moeilijk

Je klanten hebben het moeilijk door de crisis en hebben daarom minder geld over voor jouw dienstverlening dan voorheen.

2. Globalisering, outsourcing en digitalisering zorgt voor toetreders van buitenaf

De globalisering maakt het steeds makkelijker voor bedrijven uit het buitenland om actief te zijn in Nederland. Hierdoor kunnen zij bijvoorbeeld eenvoudiger administratieve dienstverlening  aanbieden in Nederland. Deze bedrijven kunnen hun dienstverlening vaak goedkoper aanbieden omdat de lonen in het buitenland vaak lager zijn.

3. Software en automatisering

Waar voorheen voornamelijk mensen nodig waren zijn er nu vele softwarepakketten en geautomatiseerde processen die ervoor zorgen dat de dienstverlening sneller en efficiënter verloopt. Klanten verwachten hiermee vaak ook dat hun rekening goedkoper wordt. Er zijn (grote) concurrenten die strategisch inzetten op operational excellence en zij zorgen daarmee voor tariefdruk op de commodities.

Een combinatie van deze ontwikkelingen zorgt ervoor dat het lastig lijkt om je met jouw accountantskantoor te wapenen tegen tariefdruk. Toch zijn er tips om je te helpen.

Ga op zoek naar een verdienmodel die ook past bij de dienstverlening

Op dit moment wordt vaak gebruik gemaakt van ‘Uurtje factuurtje’ of het abonnementsmodel. In een eerder gepubliceerd artikel hebben wij verdienmodellen gedeeld die goed passen binnen de accountancy en advisering. Met name de prijs per periode en value based pricing zijn verdienmodellen die ervoor kunnen zorgen dat de druk op tarieven verlicht kunnen worden.

Leg de focus meer op het verkopen van advieswerk en op het onderscheidend vermogen van jouw dienstverlening

Juist in deze tijden hebben ondernemers behoefte aan advies. Bijvoorbeeld over hoe zij hun bedrijf financieel sterker kunnen maken. Eventuele ontstane (belasting) schulden zullen, liefst versneld, terugbetaald moeten worden. Door de focus meer te leggen op het verkopen van advieswerk kun jij als accountant de klant voorzien van stuurinformatie waarmee de ondernemer zijn bedrijf succesvoller kan maken en meer winst kan realiseren. Laat de ondernemer zien welk resultaat behaald kan worden en beoordeeld samen hoe hij dit kan doen en wat jouw rol daarbij zal zijn. Op het moment dat jij je focust op het verbeterpotentieel en/of het verkleinen van de pijn, dan zal een ondernemer eerder bereid zijn om jou daar goed voor te belonen. Het is nog mooier als de diensten die jij aanbied onderscheidend zijn van die van collega’s in de regio. Klanten en potentiële klanten kunnen jouw diensten dan niet vergelijken met de diensten van concurrenten op prijs en aanbod.

Beoordeel ieder jaar de toegevoegde waarde per klant

Iedere klant is verschillend, dus ook de tijd en energie die je er in stopt. Dit heeft uiteraard ook invloed op het gemiddelde uurtarief. Vaak zie je dat klanten die meer gebruik maken van de  dienstverlening van jouw kantoor, ook meer opleveren.
Klanten die enkel voor de standaard werkzaamheden klant zijn en die niet open staan voor extra diensten, betalen ook enkel daarvoor.
Maak onderscheid tussen klanten door ze te categoriseren naar behoefte en de toegevoegde waarde die jij daar met jouw kantoor kunt leveren. Je kunt deze analyse ook puur cijfermatig bekijken, wat levert een klant gemiddeld per uur bij aan het rendement van jouw kantoor, hoeveel uren worden gewerkt voor die klant, wat wordt er eventueel op afgeboekt  en welk cijfer geven medewerkers binnen jouw kantoor om voor die klant te werken.
Op basis van deze inzichten wordt het gemakkelijker om keuzes te maken voor klanten, of juist niet.

Gebruik de automatisering in je voordeel

In een eerder artikel hebben wij al tips gedeeld over hoe je kunt automatiseren met jouw accountantskantoor. Ook automatiseren kan helpen bij tariefdruk. Denk bijvoorbeeld aan het vaker gebruik maken van online meetings, in plaats van fysieke meetings. Dit bespaart reistijd en daarmee ook kosten. Steeds meer ondernemers staan hiervoor open omdat online meetings vaak (net zo) effectief zijn. Ook softwarepakketten kunnen helpen bij het automatiseren van jouw dienstverlening. Denk bijvoorbeeld aan het boekingsproces, maar ook de portals t.a.v. communicatie met klanten om documenten e.d. te delen, ondertekenen e.d.