Meer bedrijfseconomisch adviseren met jouw accountantskantoor

In het vorige artikel hebben we geschreven over waarom de adviserende accountant steeds belangrijker wordt en met name de toegevoegde waarde van de toekomstgerichte adviserende accountant.

Wij merken dat veel accountantskantoren het nog lastig vinden om gericht meer advieswerk te verkopen en het lastig vinden om advieswerk te implementeren binnen het accountantskantoor. Dit is voor ons de aanleiding om onderstaande tips met jou te delen.

Laat de klant zien wat jouw advies oplevert

De (beste) manier om advieswerk te verkopen is door te focussen op wat dit advies de klant oplevert. Zorg er dus voor dat je tijdens het “verkoop”gesprek kunt laten zien of samen kunt berekenen wat jouw advies kan opleveren voor de klant. Hierdoor verkoop je niet alleen gemakkelijker advieswerk, je start tevens met het fundament en de richting van jouw advies.

Hoe doe je dit?

In de MKS-aanpak is dit de eerste stap die je zet met de klant, het uitvoeren van een QuickScan. Met deze QuickScan breng je op een eenvoudige, effectieve en begrijpelijke bedrijfseconomische manier, de huidige situatie van een onderneming in kaart. In ditzelfde gesprek heb je direct inzichten om te sparren met de ondernemer. Samen met de ondernemer bekijk je op welke resultaatbepalers hij zijn bedrijf kan verbeteren. Vervolgens leg je in dit gesprek van ongeveer twee uren samen met de ondernemer de vinger op zijn verbeterpotentieel en/of op de zere plek.

Maak meer tijd voor bedrijfseconomisch advies

MKB Accountantskantoren ervaren momenteel flinke drukte en dit lijkt een cyclus waar men maar niet uit weet te komen. Bestaande klanten, voornamelijk de nieuwe generatie heeft vaker behoeften aan jouw advieswerk dan wat je in eerste instantie zal denken. Zij zullen er misschien niet om vragen, toch hebben zij vaak extra behoeften en dat terwijl zij het vaak zelf niet in de gaten hebben. Maar wat kun jij nou doen om (meer) tijd over te houden voor advieswerk?

• Stel concrete targets aan het begin van het jaar. Welke ondernemers wil je extra helpen?;
• Plan tijd in voor advieswerk;
• Neem jaarlijks afscheid van (enkele) “D” klanten;
• Optimaliseer of automatiseer ieder jaar een proces binnen jouw accountantskantoor;
• Delegeer/verdeel zoveel mogelijk jouw huidige werkzaamheden;
• Betrek assistenten bij het uitvoeren van de “eerste analyses”.

Zorg voor meer draagvlak binnen jouw accountantskantoor

Draagvlak voor advieswerk is zéér belangrijk. Wij zien nog te vaak dat adviseren een “hobby” van een van de vennoten is. De transitie naar een meer adviesgericht kantoor is daardoor vaak een grote ‘struggle’. Een aantal tips om de transitie vanuit dit oogpunt te versnellen:

• Laat mede vennoten ziet wat het extra advies, jullie kantoor en jullie klanten kan brengen (financieel, in tijd, in waardering door de klanten e.d.);
• Stel een plan op en presenteer deze aan je collega’s.
• Deel “successtories en best practices’’, successen werken aanstekelijk;
• Laat klanten intern vertellen wat jouw adviezen hebben opgeleverd;
• Betrek tijdig assistenten bij jouw advieswerkzaamheden;

Wil jij ook meer bedrijfseconomisch adviseren met jouw accountantskantoor, maar heb je moeite met het creëren van tijd en draagvlak binnen het kantoor? Neem geheel vrijblijvend contact met ons op en wie weet kunnen we iets voor jou betekenen!