Leestip: Proces advisering

Proces advisering

Wellicht zit je met jouw accountantskantoor volop in de transitie naar meer advisering, misschien ben je al volledig actief als adviseur. Voor MKB accountants zou dit boek eigenlijk verplichte leeskost moeten zijn!

Ben jij je er al van bewust dat er drie rollen van advisering zijn?
 
1. Expert rol;
2. Huisarts rol;
3. Procesadvies rol.
 
Als accountant word je door klanten bijna automatisch in de expert- en huisarts rol geduwd. De klant ervaart een uitdaging of probleem en raadpleegt jouw expertise. Hierdoor adviseer je onbewust bijna altijd reactief. Je wordt in een rol gemanoeuvreerd waarin jij antwoorden moet hebben op de vragen van de ondernemer.
 
Maar wat doe je wanneer jouw klant zijn probleem niet kent? En jij de oplossing of het antwoord niet hebt? Kwetsbaarheid laten zien blijkt dan door de jarenlange opleiding en ervaring als expert heel moeilijk voor veel accountants merken wij in de praktijk.
 
Wanneer jij je als accountant ervan bewust bent dat er ook een derde adviesrol is, namelijk die van procesadviseur, kun je gemakkelijker schakelen om ook de proactieve adviesrol op te pakken waar zoveel over wordt geschreven de laatste jaren.

Als adviseur is het verder belangrijk dat je gestructureerd aan de slag gaat met je klanten om succesvol te kunnen adviseren. Procesadvisering kan in een heel aantal situaties de uitkomst bieden om nog succesvoller te adviseren. Procesadvisering is een proces dat zich afspeelt tussen ondernemer en adviseur. De manier waarop interactie plaatsvindt is hierbij net zo belangrijk als wat er gedaan wordt. De nadruk ligt dus op ‘hoe’. De techniek bestaat uit het samen opzoek gaan naar de uitdaging, de oorzaak en de oplossing. Door te “levelen ” met de ondernemer, is de kracht van het proces dat je middels de juiste vragen ondernemers kunt laten inzien wat voor hen mogelijk oplossingsrichtingen zijn. Nu weet jij als adviseur het probleem niet van te voren, laat staan dat je de oplossing klaar hebt. Bijkomende voordelen in dit proces bij deze manier van adviseren is dat de band tussen ondernemer en adviseur groeit en dat zowel de ondernemer als de adviseur heel veel kunnen leren. En dat maakt ons werk als adviseur weer zo mooi, dat je ook iedere dag kunt leren van de processen en projecten met de klant.

Het boek ‘Proces advisering’ geeft met behulp van drie basismodellen weer hoe jij met jouw kantoor het adviseringproces verder kunt optimaliseren. Hierbij staat het helpen van de klant centraal. De drie modellen bestaan uit:

  • Het informatieaankoop- of expertise model;
  • Het arts- patiëntmodel;
  • Het procesadviseringmodel.

De nadruk ligt op het ‘proces’, omdat de manier waarop in de interactie tussen personen en groepen dingen worden gedaan belangrijker is dan wat er wordt gedaan. Volgens professor Edgar Henry Schein, die als organisatieadviseur verbonden was aan MIT, moet een adviseur oplossingen kunnen verkopen, ook moet hij vanuit zijn positie de klant kunnen vertellen wat er moet gebeuren en hij moet een proces op gang kunnen brengen waarin zowel de adviseur als de ondernemer leren en er achteraf voldoening uit halen.

Het boek is te bestellen bij Managementboek.

Proces advisering
Vind je dit een interessant artikel? Deel het met je netwerk en help ons nog meer professionals te bereiken!