Je onderscheiden als accountantskantoor en de juiste klanten bereiken? Zo doe je het!

Je onderscheiden als accountantskantoor en de juiste klanten bereiken? Zo doe je het!

De traditionele MKB-accountantskantoren hebben het moeilijk. Ze komen onderonderscheiden accountantskantoor druk te staan doordat administratiekantoren een steeds groter marktaandeel bedienen. Veel kantoren gaan mee in de concurrentiestrijd en zijn momenteel heel druk omdat er geen duidelijke keuzes gemaakt worden.

Ook de is automatisering een bedreiging voor MKB-accountantskantoren, de mate van automatisering bij de grotere accountantskantoren werkt zeer verleidelijk voor veel MKB bedrijven. Om jouw juiste marktaandeel te behouden zal jij kritisch moeten zijn en je steeds beter moeten onderscheiden. We kijken in dit artikel niet van binnen naar buiten, maar van buiten naar binnen. Omdat je op deze manier erachter komt wat de klant echt van jou vraagt.

 

Onderzoek het imago van jouw accountantskantoor

Een eerste stap die je kunt nemen om uit te zoeken hoe onderscheidend jouw kantoor is, is het uitvoeren van een imago onderzoek. Je vraagt je nu misschien af: hoe kan ik me onderscheiden met mijn imago? Maar het imago laat zien hoe (potentiële of oude) klanten jouw kantoor zien en of dat overeenkomstig is met je verwachting. Vraag gewoon eens aan je klanten hoe zij denken over jouw kantoor. Vragen die je bijvoorbeeld kunt stellen:

  • Zie je ons kantoor als een traditioneel accountantskantoor of onderscheiden wij ons met bijvoorbeeld onze kennis en/of onze vertrouwensband?
  • Hoe ervaar je de prijs/kwaliteitverhouding?
  • Hoe servicegericht vind je dat wij met onze diensten zijn?
  • Hoe vind je dat onze diensten aansluiten bij jouw behoeften als ondernemer?
  • Wat gaat bij ons kantoor goed en wat kan beter?

Bovenstaande vragen kun je stellen aan jouw huidige klanten maar ook aan potentiële- of oud klanten.

Maak een concurrentieanalyse

Een stap die je niet mag vergeten is het maken van een concurrentieanalyse. Je weet tenslotte nooit of je kantoor zich onderscheidt zonder dat je hebt gekeken naar je grootste concurrenten. Volgens de KvK is het belangrijk om onderscheid te maken tussen directe- en indirecte concurrenten. Directe concurrenten zijn de kantoren die dezelfde producten en diensten aanbieden als die van jouw kantoor. Indirecte concurrenten bieden alternatieven aan ten opzichte van jouw diensten. Indirecte concurrenten zijn ook kantoren die actief zijn in een andere omgeving dan dat van jou.

Richt de concurrentieanalyse in eerste instantie op de directe concurrenten. Om het overzichtelijk te houden raden wij aan om de drie belangrijkste concurrenten te analyseren.

Analyseer de directe concurrenten en stel hierbij de volgende vragen:

  • Welke producten en diensten verkopen je concurrenten?
  • Wat is de missie/visie?
  • Wie is de doelgroep?
  • Wat is het prijsniveau?
  • Wat is hun imago?
  • Welke kanalen gebruiken zij om naamsbekendheid op te bouwen?
  • Welke service leveren je concurrenten?
Concurrentieanalyse

*Voorbeeld concurrentieanalyse

Concurrentiematrix

De laatste stap van de concurrentieanalyse is het maken van een concurrentiematrix om zo achter de sterke en zwakke punten van jouw kantoor te komen. Vergelijk jouw kantoor met de concurrentie door de onderzochte onderdelen uit de concurrentieanalyse scores te geven. Zoals je hieronder kunt zien geef je bijvoorbeeld scores door plusjes en minnetjes te geven, maar je kan er ook voor kiezen om cijfers te geven. Na deze analyse concludeer je met behulp van de concurrentiematrix overzichtelijk waarin jouw kantoor zich onderscheidt, maar ook waarop jouw kantoor nog kan verbeteren.

Concurrentiematrix

*Voorbeeld concurrentiematrix

Tip: Je concurrentieanalyse is ook ideaal te gebruiken voor het invullen van een SWOT-analyse.

 

Herzie welk type klanten jij (nog) wilt bedienen met het SDP-model

Nu je weet waarmee jouw kantoor onderscheidend is, kun je ook makkelijker beoordelen welke klanten (nog) passen bij de dienstverlening die jullie aanbieden.
Met name herzien, omdat ook jouw kantoor op dit moment waarschijnlijk geen te kort, eerder een te veel aan klanten bedient. Deze stappen zijn dan ook niet alleen zeer nuttig voor het onderscheidend zijn voor nieuwe klanten maar ook voor de keuze welke bestaande klanten je wilt blijven bedienen.

Segmenteren is een heel handige manier hierbij. Dit doe je door de markt op te delen in segmenten, de doelmarkt te bepalen en door je uiteindelijk te positioneren in de markt. Het SDP-model is ideaal om uit te zoeken welke segmenten in de markt de meeste potentie bieden. Het SDP-model kent drie stappen, namelijk segmenteren, doelmarktbepaling en positionering.

SDP-model

Segmenteren

Om erachter te komen hoe de markt van jouw kantoor eruit ziet, zul je de markt moeten opdelen in segmenten. De segmenten kunnen worden samengesteld op basis van verschillende criteria. Hierbij is het belangrijk de segmenten in te delen met criteria die belangrijk zijn binnen B2B (Business to Business).

Marktsegmentatiecriteria voor B2B zijn:

  • Demografische criteria: denk aan de omvang, branche en samenstellingen van bedrijven;
  • Gebruiksvariabelen: omzetten en afnamen;
  • Situatie gebonden factoren: bijvoorbeeld de marktsituatie / bedrijfsfase;
  • Persoonlijke karakteristieken: bijvoorbeeld de duur /intensiteit van de relatie.

 

Doelmarktbepaling

Je volgende stap is het opdelen van de segmenten in wel of en vooral ook niet interessante segmenten. Voor de doelmarktbepaling zijn met name criteria als toepasbaarheid, bereikbaarheid en omvang belangrijk om erachter te komen welke segmenten interessant zijn voor jouw kantoor. Ga de marktsegmentatiecriteria uit het segmenteren nog een keer na en combineer deze met de criteria uit de doelmarktbepaling. Bepaal nu op welke segmenten jij met jouw accountantskantoor wilt focussen.

Positioneren

Wanneer je hebt bepaald wat je doelmarkt(en) zijn is de volgende stap om te bepalen hoe jullie nieuwe potentiële klanten kunnen overtuigen. Dit wordt het positioneren genoemd. Hierbij zul je met name de nadruk moeten leggen op de onderscheidene factoren. De keuze van een goede positioneringsstrategie zal een concurrentievoordeel moeten opleveren. Een geschikt model voor het positioneren van jouw kantoor is het Brand Key model.

Brand Key model

Bron: Eurib

Tip: Om nog beter achter de behoefte van jouw doelmarkt te komen kun je het Waarde Propositie canvas invullen.

WIL JIJ JOUW KANTOOR EN KLANTEN HELPEN BIJ HET REALISEREN VAN MEER WINST EN WAARDE?

Het (MKS®) ManagementKompasSysteem® is een methodiek speciaal ontwikkeld voor het begeleiden van MKB ondernemers. Met als hoofddoel: inzicht, focus, rust en meer winst. Het MKS bestaat uit handvatten die je helpen bij het adviseren van iedere ondernemer, groot of klein en onafhankelijk van de branche.

Met het MKS zorg je voor:

  • Stuurinformatie;
  • Onderscheidend vermogen;
  • Een gestructureerde en inspirerende adviesmethode;
  • Een concrete aanpak om te werken aan rendementsverbetering en waardecreatie;
  • Een nieuwe verdienmodel gebaseerd op toegevoegde waarde;
  • Nog meer plezier in het werk.
Wat is mks
Vind je dit een interessant artikel? Deel het met je netwerk en help ons nog meer professionals te bereiken!