In 10 eenvoudige stappen meer winst uit je bedrijf halen – Stap 4: De commerciële norm bepalen

Stap 4: De commerciële norm bepalen

In een serie artikelen publiceren we een 10-stappenplan om meer winst te halen uit je bedrijf gebaseerd op het door ons ontwikkelde Management KompasSysteem®.

In stap 4 gaan we in op: Hoe bepaal ik de commerciële norm van mijn bedrijf?

Je bent als ondernemer in business omdat je het leuk vindt wat je doet. Het plezier wordt vergroot als je met je activiteiten ook nog een leuk bedrag kunt verdienen. Plezier en geld verdienen gaan hand in hand.

In voorgaande artikelen hebben we laten zien op welke manier je de capaciteit en de kostprijs voor jouw bedrijf kunt uitrekenen. Hierbij is belangrijk op welke manier je de capaciteit van je bedrijf uitdrukt. Dit gebruiken we nu weer om de commerciële norm van je bedrijf uit te rekenen in:

–        (Productieve) Uren

–        Kg en/of liters

–        Km

–        Aantal (klant)transacties

 

EErste indicatie

Om een eerste indicatie te krijgen van de commerciële norm voor jouw bedrijf gaan we als volgt te werk:

Uit het jaarverslag of tussentijdse cijfers achterhalen we de jaaromzet en de kostprijs van de omzet (materialen en uitbesteed werk). Hieruit berekenen we de toegevoegde waarde (bruto marge) op jaarbasis. Met de in stap 3 berekende capaciteit, berekenen we dan de commerciële norm; zie voorbeelden 1 en 2:

 

Voorbeeld 1 (urenbedrijf):

Omzet op jaarbasis                         =             € 1.300.000,-

Inkoopwaarde                                 =             €     850.000,-

Werkzaamheden derden               =             €       25.000,-

Toegevoegde waarde                      =             €     425.000,-

Capaciteit                                         =             6.500 productieve uren

Commerciële norm                        =             € 425.000 / 6.500              =             € 65,38 / uur

 

Voorbeeld 2 (detailhandel):

Omzet op jaarbasis                         =             € 600.000,-

Inkoopwaarde                                 =             €  180.000,-

Toegevoegde waarde                     =             € 420.000,-

Capaciteit                                         =             60.000 klanttransacties per jaar

Commerciële norm                        =             € 420.000 / 60.000          =             € 7,- / klanttransactie

 

Als je op deze manier je commerciële norm berekent is het resultaat een gemiddelde norm over alle producten, projecten, klanttransacties etc.

Het is natuurlijk nóg beter om verschillende product- marktcombinaties (PMC) te verwerken in je commerciële norm. Je kunt je bedrijf dan beter sturen naar een hoger rendement.

Hoe werkt dit?

Je maakt dezelfde berekeningen als hierboven, en dan toegespitst op de verschillende PMC’s of verschillende typen projecten.

 

Voorbeeld 3 (urenbedrijf):

We nemen als voorbeeld een bouwbedrijf. Stel dat de omzet verdeeld is over drie hoofdcategorieën:

–        Grote projecten: 40% van de omzet

–        (Kleine) verbouwingen: 35% van de omzet

–        Regiewerk: 25% van de omzet

De totale omzet van dit bedrijf bedraagt € 9.000.000,-; de jaarcapaciteit van de onderneming bedraagt 30.000 productieve uren.

We berekenen de commerciële norm als volgt:

Commerciële norm grote projecten

Omzet grote projecten op jaarbasis                          =             € 3.600.000,- (+/+)

Inkoopwaarde                                                               =             € 2.500.000,- (-/-)

Werkzaamheden derden                                             =             €      75.000,- (-/-)

Toegevoegde waarde                                                    =             € 1.025.000,-

Benodigde uren voor realisatie                                 =             11.000 productieve uren

Commerciële norm         =             € 1.025.000 / 11.000       =             € 93,18 / uur

 

Commerciële norm (kleine) verbouwingen

Omzet (kleine) verbouwingen op jaarbasis             =             € 3.150.000,- (+/+)

Inkoopwaarde                                                                =             € 2.300.000,- (-/-)

Werkzaamheden derden                                              =             €     100.000,- (-/-)

Toegevoegde waarde                                                     =             €  750.000,-

Benodigde uren voor realisatie                                   =             10.000 productieve uren

Commerciële norm         =             € 750.000,- / 10.000       =             € 75,00 / uur

 

Commerciële norm regiewerk

Omzet regiewerk op jaarbasis                                   =             € 2.250.000,- (+/+)

Inkoopwaarde                                                               =             € 1.600.000,- (-/-)

Werkzaamheden derden                                             =             €      25.000,- (-/-)

Toegevoegde waarde                                                    =             €    625.000,-

Benodigde uren voor realisatie                                  =             9.000 productieve uren

Commerciële norm         =             € 625.000,- / 9.000          =             € 69,44 / uur

 

De gewogen gemiddelde commerciële norm voor deze onderneming bedraagt: €  80,- / uur

Commerciële norm goed of slecht?

In stap 2 van onze serie artikelen hebben we laten zien hoe je op een eenvoudige manier je kostprijs kunt berekenen.

Op basis van deze kostprijs en de door jou berekende commerciële norm kun je nu in één oogopslag zien of je bedrijf winst gaan maken of niet: is je kostprijs lager dan de commerciële norm, dan zit je goed. Is je kostprijs hoger dan je commerciële norm, dan moet er een alarmbel afgaan!

Voorbeeld:

Stel dat de kostprijs voor dit voorbeeld bouwbedrijf is berekend op € 65,- / uur. Dan is de winstcapaciteit van dit bedrijf:

(€ 80  –  € 65) € / uur   x     30.000 uren    =     € 450.000,- per jaar.

Door je bedrijf te monitoren op de daadwerkelijke realisatie van de capaciteit en gerealiseerde toegevoegde waarde  ben je in staat om tijdig bij te sturen en daarmee je rendement te verbeteren.

 

Stap 5: Wat is het effect van kleine verbeteringen op de nettowinst?

In stap 5 laten we zien hoe kleine verbeteringen in uw bedrijf een enorme winstverbetering kan betekenen.

 

HEB JE STAP 3 GEMIST? OF WIL JE STAP 3 NOG EEN KEER BEKIJKEN?

Geen probleem! Stap 3: De capaciteit bepalen is hier te bekijken.

 

Nog vragen of opmerkingen?

Heb je vragen naar aanleiding van dit artikel, neem dan gerust vrijblijvend contact met ons op. Wij helpen je graag verder om meer uit je bedrijf te halen!