Bedrijfsdoorlichting – Bedrijfsprocessen & Workflow – Met wie doe je goede zaken

In de loop der jaren bouwen bedrijven hun klantenportefeuille uit. In hoeverre is de ondernemer met het aannemen/toelaten van nieuwe klanten, zijn ‘ideale klantbeeld’ trouw gebleven? En wat heeft dit voor impact op het bedrijf?


Leestijd ca. 10 minuten

Dit artikel heeft betrekking op stap 2 van het 3 stappenplan.


MET WIE DOE IK GOEDE ZAKEN?

Met het groeien van een bedrijf groeit de klantenportefeuille mee. Je krijgt klanten uit verschillende branches, met verschillende omvang die allerlei afzetkanalen bedienen én met verschillende type contactpersonen en/of ondernemers. Zijn dit wel nog steeds de klanten waar de ondernemer zaken mee moet en wil doen?


“EEN KEUZE VOOR DE JUISTE KLANT: GEEFT JE MEER LOL IN JE WERK.”

HOE TYPEERT EEN ONDERNEMER OP DIT MOMENT ‘DÉ KLANT’ (9 VRAGEN)?

Omdat er in de loopt der tijd sprake is geworden van allerlei klantprofielen, is het voor veel ondernemers heel moeilijk om ‘dé klant’ te omschrijven. Juist dit kan de ondernemer bewust maken. De volgende vragen helpen bij het verkrijgen van belangrijke inzichten:

  1. Hoe typeert een ondernemer op dit moment ‘dé klant(en)’?
  2. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor jouw organisatie?
  3. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor jouw collega’s?
  4. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor jouw prijsstelling?
  5. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor jouw salesaanpak, verkoopkosten, verkoopkanalen, verkoopinspanningen?
  6. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor jouw marketingaanpak, marketingkosten, marketinginspanning?
  7. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor de verhouding offerte – conversie?
  8. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor jouw bedrijfsprocessen?

En wellicht de belangrijkste vraag:

  1. Wat betekent het bedienen van deze klanten voor de winstgevendheid van jouw bedrijf?

“EEN KEUZE VOOR DE JUISTE KLANT: GEEFT JE MEER EN BETER TEVREDEN KLANTEN.”

INZICHT IN DE KLANTBIJDRAGE (& 4 DIRECT TOEPASBARE MODELLEN)

Als accountant/adviseur ben je goed in staat om de omzet en de winstgevendheid van de klant in kaart te brengen, in de volgende stap van de bedrijfsdoorlichting gaan we daar verder op in. Maar hoe breng je samen met een ondernemer de anders succesfactoren van klanten in kaart? Wij werken daarbij met 4 modellen: klant de . Je kunt deze klanten indelen in A-, B- en C-klanten:

  • Vergelijkbare klantbehoeften: Breng de klanten naar klantbehoeften in kaart, bijvoorbeeld:
    Starters, Groeiers, 55 + ondernemers en ZZP’ers en zet deze in een overzichtelijk kwadrant.
  • Positieve energie voor kantoor en medewerkers: Breng in een kwadrant de klanten naar A, B, C en D in beeld. A betekent veel positieve energie, D betekent veel negatieve energie.
  • Op basis van ambassadeurschap: Ook hier zet je de klanten uiteen in een kwadrant. De X as van links naar rechts zegt iets over de mate waarin een klant ambassadeur is. De Y as van boven naar beneden zegt iets over de opbrengst van een klant voor het bedrijf. Links bovenin Staan dan de Rijkaards, links onderin de Gierigaards, rechts bovenin de Kampioenen, en rechts onderin de ambassadeurs.
  • De 3 L’en: Hiermee breng je in kaart of een klant voldoet aan de L van Lonend, de L van Lol en de L van Leerzaam. Hierbij zou je bijvoorbeeld kunnen hanteren dat een klant aan minimaal 2 van de 3 L’en voldoet.

In het algemeen zie je dat de klanten die de meeste aandacht krijgen, de klanten zijn die favoriet zijn maar ook de “slechtste” klanten vergen veel aandacht. Een duidelijk inzicht hierin, zorgt ervoor dat hier naar gehandeld kan worden.

Een eventuele volgende stap is een nog verdere analyse: checken of er per klantgroep overeenkomsten zijn. Zitten zij in een bepaalde regio, zijn ze van een specifieke omvang en/of scoort een bepaalde branche juist heel goed qua omzet en winstgevendheid? De ondernemer kan dan focussen op die groep waar hij het liefst zaken mee doet.


“EEN KEUZE VOOR DE JUISTE KLANT: LEIDT TOT KWALITATIEF BETER WERK.”

DUS?

Breng samen met de ondernemer de favoriete, best passende,  winstgevende en goede klantsegmenten in kaart. Stel dan de ultieme vervolgvraag:

  • Hoe ziet jouw ideale klant eruit?

Dit is misschien wel een van de belangrijkste onderwerpen voor jou als adviseur om uit te diepen met de ondernemer. Immers: ‘degene die niet kiest, wordt ook niet gekozen’ en blijft ‘stuck in the middle’.


“EEN KEUZE VOOR DE JUISTE KLANT:LEIDT TOT MEER TOEGEVOEGDE WAARDE PER KLANT.”

DE ACTUALITEIT IN ACCOUNTANCY

Momenteel, ook in de accountancy, is men druk met het bedienen van een breed pallet aan verschillende klanten. Het gevolg hiervan is dat men vooral heel druk is en dat de klanten die ‘meer aandacht’ en ‘extra begeleiding’ nodig hebben, dit niet krijgen door gebrek aan tijd en prioriteit. Vooral nu geldt in veel branches dat een bewuste klantkeuze zorgt voor:

  • meer lol in het werk;
  • meer en beter tevreden klanten;
  • kwalitatief beter werk;
  • meer toegevoegde waarde per klant; én
  • een hogere winstgevendheid.

“DE JUISTE KLANTEN LEIDEN TOT EEN HOGERE WINSTGEVENDHEID”

HET WINSTCANVAS

Het Winstcanvas is tot stand gekomen op basis van jarenlange ervaring en onderzoek naar de best practise voor bedrijfsdoorlichting. Een tool die jou als accountant – adviseur in staat stelt om op een gestructureerde, succesvolle en inspirerende wijze samen met jouw relatie het beste uit zichzelf en uit zijn bedrijf te halen. Het helpt de ondernemer met inzicht, bewustwording en zelfkennis en het helpt jou als adviseur om te achterhalen op welke ‘softe’ aspecten je de ondernemer extra kunt begeleiden/coachen.

Na het uitvoeren van de MKS Winstcanvas sessies met jouw relatie, leggen jullie samen alles vast in het online jaarplan zodat de ondernemer hierop kan sturen en dit ook wekelijks, maandelijks, per 4 weken of per kwartaal kan monitoren. Hiermee kun jij als adviseur bij jouw relaties een maximale impact maken.


Wil jij nu al meer weten over hoe adviseurs in het MKB deze methode al jarenlang succesvol en met veel plezier toepassen? Of wil je directe weten wat jij met deze doorlichting voor jouw relaties kunt betekenen? Neem dan gerust contact op met ons via: info@mkgweb.nl of 0478-583150.

Leave a comment