3 tips om succesvol en laagdrempelig te starten met advies – Goed advies begint bij de assistent!

3 tips om succesvol en laagdrempelig te starten met advies

Goed advies begint bij de assistent

Goed advies begint om meerdere redenen bij de jaarrekening. Uiteraard spelen er het hele jaar door advieskwesties maar we merken in de praktijk toch dat veel accountants worstelen met het “verkopen of interesseren” van klanten voor een adviestraject. Wij zien de volgende 3 redenen om te starten bij de jaarrekening:

– De assistent die het samenstelwerk verricht, signaleert de adviespunten;
– De jaarrekening geeft een goed ijkmoment, een 0-meting;
– De jaarrekening bespreking is een mooi en natuurlijk moment om te beginnen over de toekomst.

De assistent in het adviestraject, een belangrijke rol

Hoeveel tijd en ruimte geef jij jouw assistenten om de cijfers van een klant te interpreteren? Dit zou je heel concreet al op kunnen nemen in het budget voor de jaarrekening. Of zoals wij dit bij steeds meer kantoren zien, de assistent krijgt tijd en ruimte (zonder dat de klant daarvoor betaalt) om zich te verdiepen in:

• Wat moet hier iedere dag verdiend worden om de kosten te dekken?
• Wat is het huidige rendement van dit bedrijf?;
• Wat is de winstcapaciteit van dit bedrijf (bijvoorbeeld in vergelijking tot benchmark gegevens)?;
• Hoe wordt binnen dit bedrijf geld verdiend (globale analyse processen, verdienmodellen en klanten)?;
• Wat zouden de uitdagingen van de ondernemer kunnen zijn of kunnen worden?’;
• In welke levensfase bevindt dit bedrijf zich?;
• In welke fase van het ondernemerschap bevindt de ondernemer zich?

Vragen als deze zien wij steeds vaker in werkprogramma’s van samensteldossiers terugkomen. Als dit onderdeel van het werkprogramma wordt, dan signaleert de assistent de adviespunten, hij gaat anders over de cijfers nadenken en hiermee worden de bedrijfseconomische competenties ontwikkeld.

Uiteraard is het dan wel belangrijk dat een assistent dit niet onder “tijdsdruk” moet doen. In de praktijk worden hier wel richtlijnen aan verbonden maar wordt voorkomen dat dit onder druk moet gebeuren.

Ideaal ijkmoment voor een 0-meting

De cijfers in een jaarrekening zijn beoordeeld en geanalyseerd en sluiten een bepaalde (vergelijkende) periode af. Hiermee zijn de jaarcijfers een goede aanleiding om eens een 0-meting uit te voeren.

Volgens onze methodiek maken we in deze 0-meting de cijfers kleiner. We drukken deze uit in dagen en in bijvoorbeeld uren of transacties.

Hierdoor gaan deze cijfers vaak veel meer leven voor de ondernemer en komen er heel andere gesprekken op gang. Ook deze 0-meting is uitstekend door assistenten op te stellen in de voorbereiding voor de jaarrekening bespreking.

Vaak leidt het bespreken van deze 0-meting direct tot meer inzicht en bewustwording bij de ondernemer.

Jaarrekening bespreking als acquisitie gesprek

Met de toevoeging van voornoemde werkzaamheden aan het samensteldossier leg je de basis voor een inspirerend jaarrekeninggesprek. Tijdens dit jaarrekeninggesprek kun jij als accountant jouw klant bijvoorbeeld vragen wat er zou gebeuren met het resultaat wanneer het uurtarief bijvoorbeeld toe zou nemen met € 2,- per uur.

Doordat je eigenlijk heel eenvoudig informatie maakt van de cijfers, kun je het gesprek dat toch al veel over de toekomst gaat, concreter maken. Vervolgens is het een logische vraag, die jij de klant stelt of de klant stel ‘m jou,  zullen we hier eens verder over praten en dit verder uitwerken in een plan?

Hiermee creëer je dus een natuurlijke opening voor het gesprek om hier in de toekomst concreet op door te pakken.

Wij zien in deze aanpak een win-win-win, voor de assistent, de klant en voor jou als accountant.